津城花市调查 花卉“生意经”-世界热闻
记者 韩启 摄
受访者供图
(资料图片仅供参考)
上一束花，您是在什么时候买的？为自己，还是为家人？
花卉，看着美、闻着香，让很多人为之奔赴。不同的花卉，有着长短不一的花期，但在绽放的那一刻，无不尽显风采，让人从中获得愉悦。
也许您还叫不出它的名字，也分不清谁是谁，一个由形形色色的花卉托举出的规模超2200亿元的大市场却已在国内悄然形成。对花卉从业者而言，即将到来的母亲节便是重要商机之一。
兰香庭院店主吴九龙
人工培植兰花上百种
主要客群由企业转为个人
2000年左右，吴九龙从河南来到天津，在曹庄花卉市场开了一家花店，名为兰香庭院，专门销售盆花。这家店一开就是20多年。目前，店里的花多达100多种，价格低的十几元、高的上万元。
店里一侧的架子上，应季花卉一层一层地摆放着。据吴九龙介绍，这些花的价格相对便宜，从十几元到几十元不等。
“4月前后，适合庭院种的花卉卖得最好，比如玫瑰、月季、绣球、栀子等。家里有院子的顾客基本都是一口气买十几盆。另外，还有一些小草花也比较受欢迎，比如玛格丽特、满天星等。这些应季花卉在我们店里每天要卖40盆至100盆。”他对记者说，“我们主要从山东、云南、广东等地进货，会根据不同月份和季节来调整店里花的品种。比如，夏天一些盆栽比较受欢迎；过年期间则是蝴蝶兰、宝莲灯、杜鹃等品种卖得好。”
店里另一侧的架子上有数十盆兰花，春兰、墨兰、蕙兰、建兰、寒兰……据吴九龙介绍，因其偏爱兰花，不但将花店以兰花命名，而且店里一年四季都会销售多个品种的兰花。
谈及兰花，他难掩兴奋，一边沿着货架往里走，一边指着上面的盆花依次向记者介绍：“这盆是惠兰，它和春兰长得最像，开的花也都是小瓣的，只不过惠兰叶子稍硬，叶脉多一点，外沿还有大锯齿；而春兰叶子更软，只有3条叶脉，外沿的锯齿摸起来也更小；这盆是墨兰，也叫报岁兰，其叶子很宽；这盆是寒兰，它的叶子特别薄；这盆是春兰中的包公魂，花的‘舌头’是紫黑色的……”
吴九龙端起一盆花对记者说：“大概10年前，这种兰花我卖到数万元，现在只要几千元。因为以前的兰花都是原生的，很稀有，价格居高不下。而近10年来，人们逐渐摸索出了培植方法。兰花放在大棚里，能通过人工培植量产，价格也大幅跳水，降幅超过50%。如今，最便宜的兰花只要几十元。这价格，老百姓一般都能接受，而主要的客户群体也由企业转为个人。”
据吴九龙介绍，店里的兰花均由他亲自栽种。“我在唐山有一个500平方米左右的种植基地，专门用于培植兰花。假如用这株兰花，我能把它培植成3株，旁边这盆甚至能培植成5株。如此反复，每年不停地培植，兰花的存量越来越大，商家只能降价销售。”他说，“种植基地的兰花细分品种多达上百种。我们会根据不同季节，搬运不同的兰花过来。此外，如果我和顾客价格谈不拢，就会和他商量，把老叶切下来然后算便宜一些。一般顾客是不需要这种老叶的，因为拿回去不久也会死掉，但是我拿到这个老叶就可以培植出新的兰花。”
朝花艺店主王朝
不同时间进价相差10多倍
鲜切花损耗率达10%至20%
“五一”前，记者来到了曹庄花卉市场花艺馆门口的花街。这里聚集了约30家鲜切花店。鲜切花是指从植物上切取的花，主要用于制作花篮、花束、瓶插花等，常见的有玫瑰、康乃馨、月季、菊花等。
花街上有一家名为朝花艺的花店。80多平方米的店里，上百种鲜花争奇斗艳，雪白的、嫩黄的、火红的、淡粉的……让人仿佛置身于花海之中。
“我们每天都要进货，一天少则1件，多则20多件。1件是100多公斤。以玫瑰为例，1扎有20枝，品质好的1件能放50扎，枝条细一点的能放80扎。”王朝说，该店主要从原产地进货，进口的来自荷兰、法国、南非等国家；国内的一半来自昆明，其次还有山东等地。
对于鲜切花来说，“鲜”是关键，这就对物流运输提出了较高的要求。她表示：“鲜切花的运输主要有2种方式，一种是空运，从昆明出发，一般2天就能到，娇气一点的花我们都会走空运，运输成本会高一些；另一种是冷链运输，一般3天能到，比较皮实的花我们都会用这种方式。”
鲜切花的保质期通常在1周左右，花期较长的菊花，只有15天至20天。即使细心照料，鲜切花还是会存在一定的损耗率。
“大概在10%至20%。”谈及鲜切花的损耗，王朝无奈表示，“花店属于勤行，店里的4个人每天都要打理这些花，包括换水、剪根、清洁、花筒消毒等，还要保证室内温度在13摄氏度左右，这是花最舒适的温度。我们买来的时候，很多花还看不出花的样子，都是骨朵儿，这样便于运输、保存。像芍药，我要打理3天左右才能开花。”
据了解，花的价格受季节、产量、需求量等多种因素影响而不断变动，几乎每天都不同，且悬殊较大。王朝说：“鲜切花的季节性很强，成品价格浮动很大。比如玫瑰，我们从原产地进货，夏天产量大的时候，最便宜的只要10多元一扎，冬天产量小，尤其是情人节前，有时一扎要达到200多元，价格相差10多倍。另外，康乃馨属于价格变化幅度较小的，也要相差3倍多。”
据她介绍，鲜切花的销量和节日紧密相关。“在一些节日前，我们每天基本只能睡2个到3个小时。包括零售和批发，店里平日能卖上百扎鲜切花，而在节日期间，销量会上涨10多倍。”她说。
娜家花店店主李娜
只在节日和特殊日子卖
鲜切花销售额占全年一半
作为市中心的花店聚集地，宝鸡东道花卉市场因交通便利、位置优越而吸引了不少市民前来观赏、消费。该市场位于和平区贵阳路吉利花园商场一层，商场内部及沿街商铺共有30余家花店，囊括了盆花、鲜切花等多个品类。
娜家花店在这里经营了16年。30平方米左右的小店中，摆满了各种盆花、绿植。店主李娜告诉记者，该店最早开在吉利花园商场的三楼，随着商场整改，多年前搬到了一楼。搬下来之后，展示的花更多了，客流量也上去了。
“我们店主要销售绿植和盆花。购买大型盆花的大多是企业客户，为了开业、乔迁送礼。而买小型盆花的顾客，则是自己养的居多。”李娜指着店里最显眼的位置上摆放的一盆蝴蝶兰说，“在盆花里，蝴蝶兰是最近比较畅销的品种，因为好看也好养，花期还特别长。以前蝴蝶兰价位比较高，单株要好几百元，买的人不太多；现在价格降下来了，单株大概30元左右，这一大盆也就200多元，销量就上去了。此外，红掌、白掌等花期长、价格便宜的品种也很受欢迎。”
除了售卖之外，该店还有植物租摆业务。“我们植物租摆的租约通常是一次签1年，每年1万元起订。合到每盆花上，小盆的一天几毛钱，大一点的2元至3元。此外，我们还会提供后期养护服务，每周上门浇水、施肥、打药。”她说，一般需要植物租摆的主要是企业、酒店、学校等。
采访当天，店里并未摆出鲜切花，不过据李娜介绍，该店会在节假日和一些特殊的日子销售鲜切花，而且这部分收入占比较大，超过全年营业额的一半。“购买鲜切花的客户群体主要是年轻人。现在人们生活中需要一些仪式感，各个节日或者特殊日子都有相应的鲜切花应景。”她向记者举例说，“情人节、妇女节、‘520’、七夕是玫瑰，母亲节是康乃馨，清明节是菊花，毕业季是向日葵……每年这些日子加在一起不少，而且鲜切花的客单价较高。”
李娜表示，除了门店之外，该店的鲜切花也在饿了么、美团等网络平台销售，花束会根据顾客的需求定制，每束价格大多在100元至300元。“情人节在2月，天气比较冷，鲜切花容易存放，我们可以提前1周左右进货，当天基本都能卖光；而七夕天气很热，只能提前两三天进货。”她说，“今年情人节我们的鲜切花大概卖了1万多元。而清明节不像其他节日销量那么集中，基本在清明节前后10天都是销售高峰，每天销售额在5000元至8000元不等，赶上周末，生意会更好一些。”
“节日期间我们很忙，一天要卖30束至50束花，所以会提前将花束外面的包装折好，当天接到订单后，按照顾客的需求把花插进去就可以了。这样一来，效率会高很多。”李娜说。
交易市场
打造花卉交易平台
多元化业务聚拢人气
位于西青区中北镇的曹庄花卉市场成立于1995年，此前曾进行改造升级，如今已重新焕发生机。
谈及改造前的市场，不少店主都摇头。“以前这边的店铺比较杂乱，花、鸟、鱼、虫、工艺品混在一起，设施老旧，卫生环境也不太好。”一位花艺馆里的店主指着四周说，“现在，鲜花、绿植都在这边，观赏鱼等都被挪到了对面的趣宠馆里。分区更清晰了，卫生环境也提升了。购物环境好了，人们就更愿意来了。”
去年年底，花艺馆二期重新开业，宣告了曹庄花卉市场历时3年的升级改造项目正式完工。改造后，该市场的大型花卉展销厅达3万平方米，共设715个摊位，展销有国内外名贵花卉2000多种，花卉日销售量达3万余株。通过业态整合，北厅为花艺馆，南厅为趣宠馆，两馆之间由一条售卖鲜切花的主题花街相隔。
运河文化旅游区企划部负责人白鹏飞告诉记者：“原先，曹庄花卉市场与隔壁的热带植物园被称为曹庄花卉植物园旅游区。改造后，该区域更名为运河文化旅游区，同时，将曹庄花卉市场周边1平方公里内的生活馆、宜家家居、运河广场、宠物营地、房车露天营地等也整合进去。前不久，那边的中天煋河村房车露营基地刚刚开放。眼前的这片空地，我们也已开始筹备建立马术俱乐部。”
从曹庄花卉市场出发，沿外环西路行驶3公里即可到达天津市园林花卉示范中心。该中心坐落于西青区杨柳青农场内，占地约6.5万平方米，是天津市城市管理委员会下属的花卉批发零售市场，经营品类包括大型绿植、各类盆花以及园艺资材等。
“市园林花卉示范中心已经成立了20多年。而早在40多年前，这里主要做迎春花市，只在春节期间经营。随着时间推移，越来越多的商户会集于此，逐渐形成规模。2000年正式成立时，市场里只有20多家店铺，如今已经聚集了约150家。”在市园林花卉示范中心主任刘占海看来，与其说该中心是做市场，不如说是做平台。他告诉记者，为了打造花卉交易平台、防止经营者垄断市场，该中心招商时，每个品类至少引进3家商户，此举一来可以促进市场内良性竞争，同时也方便顾客货比三家，如今看来效果显著。
“各类花卉的价格非常透明，许多商家薄利多销，像一些小草花，一盆可能只挣几毛钱，而大型盆栽只卖几十元，毛利率约10%，扣除物流等成本之后，一盆的利润大概只有5元。但他们主要走量。”刘占海说，“大型批发零售商户有6家，每家的经营面积都在2000平方米以上。他们通常隔一天到一车货，一车能拉约3000盆花，基本2天就卖光。”
除了打造花卉交易平台之外，为了科普花卉知识，市园林花卉示范中心建造了占地3000平方米的花园中心。花园中心可同时容纳约200人，除了进行花艺培训之外，还承接团建活动以及亲子DIY活动等。
据刘占海透露，市园林花卉示范中心还计划在3年内陆续增加鲜切花、观赏鱼、萌宠、古玩、家具等多个项目。其中，鲜切花项目已进行申报，有望在今年启动。“我们希望通过开展多元化业务，聚拢人气，激发活力，带动产业发展，进一步提升整体竞争力。”他说。
种植基地
京津国色天香牡丹园
年产千万枝加工鲜切花需4小时
“五一”小长假期间，位于蓟州区的京津国色天香牡丹园（简称牡丹园）吸引了5.3万人前来赏花。总经理魏颖告诉记者，牡丹园总占地面积1万亩，是目前中国北方地区最大的以牡丹为主题的生态植物园。其中，游客观赏区域3000亩、鲜切花种植基地3200亩。
据介绍，牡丹园的种植基地年产1000万枝鲜切花，包括牡丹、芍药、郁金香、海棠、玫瑰等多个品种。除了北京、上海、深圳、重庆、云南等国内地区之外，该种植基地的鲜切花还远销澳大利亚、荷兰等国家。
加工流程是影响鲜切花销售最重要的因素之一。魏颖告诉记者：“我们是流水线加工，大概要4个小时。具体说来，先根据花的质量进行筛选。因为我们对花蕾、花秆的尺寸是有规定的，比如，花秆的长度必须要达到50厘米。随后进行人工切花，并将每10枝花绑成一捆，这一步被称为初剪。成捆的鲜花被运到流水线上。工人通过机器设定的标准尺寸对其进行二次修剪。最后鲜切花经过清洗和保鲜处理后被放入冷藏车。车内部温度需保持在2摄氏度至4摄氏度。因为这个温度下的花会停止生长，也不会开花。”
电商平台
母亲节营销大战提前打响
电商精细化运营是关键
一场围绕母亲节的营销大战已在花卉电商间提前打响。
早在4月21日，花礼网曾推送信息显示，原价256元的母亲节定制款花束“幸福快乐”只需要206元。该花束由12枝红色康乃馨、2枝粉百合以及12枝栀子叶构成。不仅如此，该平台还有多款花束或花篮也有较大折扣。比如，由99枝红色康乃馨构成的经典设计款花束“健康长久”的特惠价为536元，较原价下降近20%。根据花礼网5月9日披露的数据显示，该平台多款母亲节定制花束仍能享受八折左右的优惠。
与花礼网相比，花点时间布局更早。4月12日，这家花卉电商平台对外发布面向母亲节的花礼促销信息。以名为“芍梦深陷”的植萃香氛鲜花套餐为例，价格由208.9元降至69.9元，且仅售3天。产品介绍显示，除了8枝芍药外，该套餐还包括香薰与护手霜。一周之后，该平台继续围绕母亲节发布促销信息。其中，除了价格“限时直降”外，部分花束礼盒“限时拍2单立减100元”的优惠尤受关注，而该活动时间从4月24日一直持续至5月4日。
自称开创了国内“日常鲜花订阅”模式的花加，有5款母亲节花礼于4月19日升级上新，价格从89元至119元不等。据该平台称，这5款花束可享受“满2件九折，满3件八五折”的优惠，活动时间由4月19日持续至4月25日。
对各大花卉电商平台来说，包括母亲节在内的各类节日是不容错过的重要商机。北京一家花卉电商平台相关人士告诉记者，在母亲节新品花束首发当日，他们便获得上万个订单。
中国花卉协会去年曾称花店仍是花卉零售的主战场，但花卉电商的规模不容小觑。“冷链物流保障了花卉的新鲜度和品质。未来，我国冷链物流市场规模不断扩大，有助于花卉电商企业进行业务拓展。”新经济行业数据挖掘和分析机构艾媒咨询披露的数据显示，去年，我国花卉电商市场规模已达1086.8亿元。
眼下，“分食”花卉线上销售业务的并非只有花卉电商平台，还有综合电商平台、直播平台等。在此背景下，花卉电商平台如何找准自身定位并进行精细化运营显得至关重要。
以业务模式来看，国内花卉电商主要包括B2B、B2B2C、B2C等模式。其中，B2B模式是指平台对接线下花店而非消费者；B2C模式是指平台直接对接消费者；至于B2B2C模式，是指平台接受订单后，转派给消费者所在城市的线下花店，由花店负责供货。
据了解，花加、花点时间等平台都是B2C模式。但值得注意的是，花点时间还在线下布局连锁花店。该平台披露的数据显示，其加盟店已超过150家，覆盖国内40多个城市。
业内观点
市场规模突破2200亿元
女性群体消费占比超61%
在众多花卉中，张旭对晚香玉有着特殊的感情。4年多前，他有幸参与晚香玉保种、扩繁工作。据他称，该品种是天津多家机构近些年努力拯救的品种之一。
作为天津市花卉产业协会理事，张旭有自己的公司。由于长期从事鲜切花、盆花、多肉植物等种植工作，他对我国花卉产业发展十分熟悉。据介绍，在鲜切花方面，云南是我国的主产区，年产量占比超过90%。而在国内花卉消费中，鲜切花占比接近60%。
中国花卉协会去年发布的数据显示，我国花卉零售市场规模在2021年就已突破2200亿元。按照当时的统计口径，这里面包括盆花和鲜切花两大类。
为推进我国花卉产业高质量发展，国家林业和草原局、农业农村部去年11月联合印发的《关于推进花卉业高质量发展的指导意见》明确提出，到2025年，力争年销售额达到3000亿元；到2035年，力争年销售额超过7000亿元。以优化产业布局结构来看，该指导意见指出，要不断提高鲜切花、盆栽植物、功能性花卉生产占比，满足家庭园艺需求；大力支持花卉种子、种苗、种球产业发展，壮大花卉产业基础；培育一批花卉生产龙头企业，建设一批花卉标准化生产基地等。
花卉产业不仅有着长长的产业链，还贯通了第一产业、第二产业与第三产业。除了大力发展功能性花卉及其深加工，未来花卉在生态修复、观光旅游、休闲康养、膳食文化、医药保健等方面的价值也有待深度挖掘。在张旭看来，国内花卉产业目前仍属于“朝阳产业”。
艾媒咨询去年曾对花卉消费者进行调研发现，女性群体、青年群体是花卉消费的主力人群。其中，女性占比超过61%。若以花卉消费人群的城市特征来看，有超过60%的消费者集中在二线及以上城市。（本版撰文 记者 郝一萍 韩启 摄）
